Angebote gehen verloren. Wie kann das vermieden werden❓

8 von 10 Angeboten im komplexen B2B-Vertrieb gehen verloren, weil das Buying Centre nicht vollständig erschlossen wurde‼️ Wie kann das vermieden werden❓

Im komplexen B2B-Vertrieb sind bis zu 20 Personen (Gartner Group) in den Kaufprozess auf der Kundenseite eingebunden.

Nicht alle sind für die Entscheidung relevant.Folgende Rollen gilt es zu identifizieren:

✳️ Genehmiger/in

✳️ Entscheider/in

✳️ Anwender/in

✳️ Prüfer/in

✳️ Coach

Dann stellen sich folgenden Fragen:

👉 Wie hoch ist der Einfluss der jeweiligen Person, ergibt sich daraus ein Handlungsbedarf und welche Haltung hat diese Person zu uns und unserem Unternehmen?

👉 Welche geschäftlichen und persönlichen Ziele diese Person im Rahmen des Deals verfolgt und wie deren individuelle Entscheidungskriterien sind, gilt es unbedingt zu erarbeiten. Das ist zugegebenermaßen nicht immer einfach und auf direktem Weg möglich.Gut ist es, einen verlässlichen Coach zu haben, der uns durch den komplexen Kaufprozess navigiert und mit dem wir getroffene Annahmen (sind Gift im Vertriebsprozess) verproben können.

Aus eigener Erfahrung darf ich sagen, dass das im Rahmen der Compliance Regeln kein Problem sein muss. Und, es gilt auch hier: „Freundschaften“ gilt es aufzubauen, bevor es diese braucht!

Nicht immer sind die Entscheidungskriterien so homogen wie im skizzierten Deal😉.

‍#winningcomplexsales#salesautomationlabs#accountmanagement

‍