Die BANT-Methodik
Michael Jasper
Ist die #BANT-Methodik, die IBM-Vertriebsvisionäre bereits in den 1960er Jahren entwickelt haben, immer noch relevant ❓
Ja und Nein lautet meine eindeutige Antwort 😏
Seit ihrer Einführung hat die BANT-Methodik den B2B-Vertrieb geprägt und vielen Verkaufenden geholfen schon sehr früh und auf einfache Art den erfolgreichen Abschluss vorzubereiten. Die Essenz von BANT – Budget, Authority, Need, Timing – bleibt für mich unbestreitbar relevant. Aber das starke Fokussieren auf den Budgetinhaber ist für mich zu einseitig und gefährdet den möglichen Abschluss. Studien (z.B. von Gartner) gehen davon aus, dass in komplexen Verkaufsvorgängen heute bis zu 20 Personen auf der Käuferseite eingebunden sind.
Da reicht es nicht, sich nur auf die Person mit dem Budget auszurichten. Denn andere Rollen Im Buying Centre, wie Anwender/in, Prüfer/in und Genehmiger/in, sind ebenso bedeutend für einen erfolgreichen Abschluss❗️
Besonders erfolgreiche B2B-Vertriebteams 🚀 achten aus diesem Grund schon sehr früh im Vertriebsprozess darauf, systematisch alle relevanten Stakeholder sowie deren Rollen und Bedürfnisse zu identifizieren bzw. abzudecken.
🌟Dennoch ist die BANT-Methodik ist in meinen Augen so etwas wie ein Evergreen im B2B-Vertrieb. 💚
Wie sieht die Vertriebscommunity das? Wer wendet die BANT-Methodik noch in reinster Form an? Wer geht komplett anders vor? Kommentieren Sie auf LinkedIn!
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