Stoppen Sie den Fehlstart!
Michael Jasper
Warum starten Sie und Ihr Verkaufsteam ihre Neukunden-Reise beim Einkauf❓
Mir ist das völlig schleierhaft. Können Sie mir das erklären?
Bei meinen #WinningComplexSales Workshops stoße ich oft auf heftigen Widerstand, wenn ich erkläre, dass Einkäufer/Innen NEIN aber auf keinen Fall JA sagen können.
Das fasziniert mich immer wieder. 😳
Die Rolle von Einkaufenden im komplexen B2B-Vertrieb ist die von Prüfenden. Die stellen sicher, dass am Ende möglichst vergleichbare Äpfel auf dem Tisch liegen.
Dann empfehlen Einkäufer/Innen in der Regel ihren Leuten, den billigsten davon zu kaufen.
Warum sollten Sie und Ihre Verkaufenden also hier mit der Neukunden-Entwicklung starten❓
Meine Vermutung ist, weil der Einstieg hier am einfachsten ist.
Ist ja auch logisch, natürlich haben Einkaufende ein Interesse an hoher Wettbewerbs-Intensität.
Das Problem ist jedoch, dass es nach einer erfolgreichen Listung oft nicht mehr weitergeht. 🚫
Das liegt daran, dass die Musik woanders spielt - nämlich dort wo die Budgets sind. Die liegen bei großen Unternehmen oft in den Fachbereichen oder direkt in der obersten Leitungsebene.
Was können Sie also tun?
Folgen Sie dem Geld❗
Das ist meine Empfehlung an Sie und Ihr Vertriebsteam.
Das ist mühsamer, dafür aber erfolgsversprechender.
PS: Starten Sie und Ihr Verkaufsteam den Verkaufsprozess auch bei den Entscheider/Innen❓
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