Das Buying Centre zu identifizieren und zu klassifizieren ist im B2B-Vertrieb Ihre Pflicht.
Die Kür ist für Sie jedoch, das Buying Centre zu erschließen. Denn das ist abschlussentscheidend!
Nur so werden Sie in der Lage sein, in Ihrem finalen Angebot für die entscheidenden Personen eine individuelle Nutzen-Argumentation aufzubauen. Warum das so wichtig ist?
👉 Insbesondere, weil Sie das an der Preis-Schranke des Einkaufs vorbeibringt und Sie sich durch Inhalte von Ihren Konkurrent/innen differenzieren können. Dabei empfehle ich Ihnen, Antworten auf diese 3 Fragen herauszuarbeiten:
- Was sind Ihre geschäftlichen Ziele, die Sie mit dem Projekt verbinden?
- Was sind Ihre persönlichen Ziele dabei?
- Was sind Ihre individuellen Anforderungen und Entscheidungskriterien?
PS: Haben Sie die Fragen, den entscheidenden Personen auf der Vergabeseite schon einmal gestellt?
