Wie wollen Sie ein passendes Angebot erstellen, wenn Sie das für Ihre Lösung zur Verfügung stehende Budget nicht kennen?
Für mich ist ein dieses Phänomen ein Faszinosum. Selbst gestandene Verkaufende trauen sich oft nicht der Käuferseite die Budgetfrage zu stellen.
In meinen #WinningComplexSales und #ManagingStrategicAccount Workshops fällt mir immer wieder auf, dass es Verkaufenden schwer fällt überhaupt Fragen zu stellen. Können Sie mir sagen, woran das liegt?
Ich möchte Ihnen dazu 2 Gedanken zur Diskussion anbieten:
👉 Es liegt an der (unterbewußten) Angst vor Ablehnung.
👉 Es besteht keine Augenhöhe zur Käuferseite.
Klar, nicht immer erhalte ich brauchbare Antworten auf meine Fragen. Manchmal erhalt ich auch gar keine Antwort. Mit Ablehnung hat das objektiv nichts zu tun.
Und, da sind wir schon beim 2. Punkt. Viele Chancen ergeben sich aus Anfragen. Da sitzt die Käuferseite dann offensichtlich auf dem Fahrersitz.
Wahrscheinlich aus Gewohnheit, tun die meisten Verkaufenden dann genau das, was der Kunde Ihnen vorgibt. Egal wie weit das Stöckchen fliegt, es wird apportiert. Setzt sich diese Einstellung innerlich fest, dann kann daraus sicher keine Augenhöhe entstehen. Aber meine Erfahrung ist, dass auch die Käuferseite eher mit Profis arbeiten will. Das verspricht mehr Erfolg und macht auch mehr Spaß.
PS: Fragen Sie üblicherweise nach dem Budget oder fällt Ihnen das schwer?
Versuchen Sie es einfach mal, Sie werden überrascht sein!
