Warum starten Sie und Ihr Verkaufsteam ihre Neukunden-Reise beim Einkauf?
Mir ist das völlig schleierhaft. Können Sie mir das erklären?
Bei meinen #WinningComplexSales Workshops stoße ich oft auf heftigen Widerstand, wenn ich erkläre, dass Einkäufer:innen NEIN aber auf keinen Fall JA sagen können.
Das fasziniert mich immer wieder.
Die Rolle von Einkaufenden im komplexen B2B-Vertrieb ist die von Prüfenden. Die stellen sicher, dass am Ende möglichst vergleichbare Äpfel auf dem Tisch liegen.
Dann empfehlen Einkäufer:innen in der Regel ihren Leuten, den billigsten davon zu kaufen.
Warum sollten Sie und Ihre Verkaufenden also hier mit der Neukunden-Entwicklung starten?
Meine Vermutung ist, weil der Einstieg hier am einfachsten ist.
Ist ja auch logisch, natürlich haben Einkaufende ein Interesse an hoher Wettbewerbs-Intensität.
Das Problem ist jedoch, dass es nach einer erfolgreichen Listung oft nicht mehr weitergeht.
Das liegt daran, dass die Musik woanders spielt – nämlich dort wo die Budgets sind. Die liegen bei großen Unternehmen oft in den Fachbereichen oder direkt in der obersten Leitungsebene.
Was können Sie also tun?
Folgen Sie dem Geld!
Das ist meine Empfehlung an Sie und Ihr Vertriebsteam.
Das ist mühsamer, dafür aber erfolgsversprechender.
PS: Starten Sie und Ihr Verkaufsteam den Verkaufsprozess auch bei den Entscheider:innen?
