Sie und Ihre Verkaufenden hauen sich immer wieder voll in aktive Verkaufsvorgänge rein – und nichts geht voran?
Sie kennen das: Sie entwickeln mit einem Kunden eine innovative Lösung. Der Kunde ist sogar bereit, für eine Pilotierung zu zahlen. Und dann?
Dann gerät das Projekt ins Stocken. Sie erhalten keine Rückmeldungen mehr. Ihr(e) Ansprechpartner*in ist nicht erreichbar. Und, und, und …
Am Ende endet dieser Verkaufsvorgang in Ihrem CRM unter der Rubrik „Projekt nicht realisiert“.
Das ist ein Phänomen, das mir in vielen Workshops begegnet. Woran das liegt?
Häufiger Grund ist mangelnder Handlungsbedarf bei den entscheidenden Personen auf der Käuferseite. Der Handlungsbedarf mag vielleicht für Ihr(e) Ansprechpartner*in hoch sein. Im Top-Management gibt es jedoch oft mehr Projekte, als entschieden werden können. Im Zweifel bleibt Ihr Projekt dann auf der Strecke.
Was Sie dagegen tun können?
Klären Sie frühzeitig, welche Priorität dieses Projekt für die relevanten Personen bei Ihrem Kunden hat – und zwar aus deren Sicht. Fragen Sie Ihre(n) Ansprechpartner*in, wen es noch in dieses Projekt einzubinden gilt. Stellen Sie sicher, dass Ihr Projekt aus Sicht des Entscheidenden oder Genehmigenden ebenfalls eine hohe Priorität hat. Verlassen Sie sich dabei nicht auf Hörensagen, sondern prüfen Sie das. Sichern Sie sich dazu die Unterstützung Ihres/Ihrer Ansprechpartner*in.
Gibt es aus Sicht der Beteiligten derzeit keinen hohen Handlungsbedarf, gibt es noch einen Kniff: Versuchen Sie durch gezielte Fragen, den Business Case für Ihre Lösung zu erarbeiten. Dieser ist ausgesprochen attraktiv? Dann kann das auf Ihr Projekt wie eine Vitaminspritze wirken.
